郑州优赛网络营销培训周赛谈“第二杯半价”营销手段背后的秘密

以饮品店为例，一杯饮料的制作成本是几毛钱，而零售价是7元到10元上下，加上店租、人工、水电等附加成本，售出第一杯的时候已经把这些费用分担了，后面的第二杯只需要几毛钱的制作成本，即是边际成本很低，巧妙地设计一个差价策略，却可以在单个消费者身上多赚取利润。

 

同样一个顾客，在单次消费的情况下为第二杯买单的可能性小，如果能让消费者牺牲较小的金钱代价就能获取产品，完全可以跑量，大多数人都习惯性地贪便宜。从营销角度说，这是差别定价策略，普遍存在于大多数商家推广策略中，比如会员顾客和非会员顾客，VIP金卡客户和普卡客户之间的价格优惠是不同的。这里，确是对单个顾客实行价格区别对待。

 

有人说为什么不设置递推降价促销呢？

 

生活中，有些店家设置递推促销策略：第二杯8折，第三杯5折，想充分利用顾客爱占便宜的心理走量。事实上，这样的促销策略很不明智，这就要提到心理边际效用递减规律：顾客每多消费一单位的商品，从中获得的满足感会逐渐减少。比如，对于饮品店来说，通常，每个人喝了第一杯之后，再来一杯的满足感就没第一杯强烈，能通过半价促销第二杯，已经达到了顾客满足感的下限，再多的消费欲望是无法激起的。

 

结语：

 

在核算好成本和利润空间的情况下，采取第二杯半价的策略，对于商家来说，可以赚取更多的利润，对于顾客来说，相当于7.5折购买商品，只是“第二杯半价”比7.5折更能激起顾客消费的冲动，折扣感觉更低。这种营销策略比直接打折更能跑量。

 

周赛认为，很多时候有效的营销手段，都是基于顾客心理出发而设置的策略。

 

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编辑：cj220